年末催收很难？技巧都在这了~

掐指一算，离2019年结束还剩两个月时间！

掐指再一算，账款都催回来了吗？了吗？吗？

今天就从意识、实操过程、目标，

这几个角度来聊一聊催收技巧~

重点聊一下催收过程中的谈判技巧！

01

催收意识

要具有全局性－审时度势

如果公司存在逾期账款需要催收，我们首先要分析逾期的原因。

从公司自身自查，在合同履行过程当中，是否存在交货延迟、质量问题，履行瑕疵。

从交易对手角度考虑，是否存在资金链断裂、经营状况出现问题、经营层管理层是否出现问题，是否存在破产等原因。

因为不同的逾期原因会有不同的解决方案，我们要分析每一种情况之下，采取哪一种催收措施，分析其中利益得失，制定比较合理的催收计划，这个是要考虑方方面面，因此催收意识要具有全局性，还要审时度势，不断关注在催收过程当中时态的发展变化，随着时态的变化，不断的调整我们的催收计划，所谓的全局性是整个催收过程当中比较重要的环节。因此我们在做催收工作也好、诉讼工作也好，应该具备的一项重要的技能。

02

催收过程

注重谈判技巧

谈判技巧不仅仅是催收工作需要，商务谈判、诉讼工作、非诉工作都涉及到谈判技巧的问题。

攻击要塞，以退为进

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

谈判时，有时你无论再怎么努力再换方法也无法说服“首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“组员”展开攻势，让“组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“首脑”。

这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”，无论有意识的还是无意识的，人的记忆会因反复而受到强化。重复的次数多了，说服效果就会提高。

再比如，在跟交易对手谈判时，我们要列出哪一些是可以退让的，哪一些是不可以退让的。举个例子，在催收应收账款时，应该确定总金额，支付方式，是否能支付到位，如何保证支付到位。

在这样的情况之下，如果把应收账款总金额作为主要矛盾，那么在分期付款可以稍作让步。

“白脸”、“黑脸”

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

两人一同出席，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。

而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

这样的战术，在催收中用于和债务人快速达成金额协商有着显著的效果。

“转折”为先

“不过……”这个“不过”的转折，是经常被使用的一种说话技巧。

有一次在与客户谈判时，伙伴就巧妙地运用了这种技巧。

“我想你一定不想让你家人知道你欠钱了，不过……”

伙伴问：“不过，债权人比较希望他们知道你借钱不还的事情，所以……”。被如此一问，客户也就只有选择死扛或者有所松动。

再下一步可以继续选择引导客户或者选择鼓励。比如：

1、其实我们也不想通知您家人或朋友，但公司和债权人催的也比较急。

2、我可以向公司争取些时间，但你也得拿出一部分诚意来。

话中插话

“话中插话”的说话技巧，具有改变整个谈判情势的力量。

在谈论中应使用“话中插话”的被动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。

比如一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。但……”，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，我们就可以反复陈述对法院判决的看法。

最后，对方的信心就会动摇，反过来接受我们的主张。

此方法看似比较笨，但这不光是话语的把控，更主要的是对对方心理的把控。心理操控得当，我们的目的也就达成了。

调整议题

假设你是客户，那么，对于催收员接二连三提出关于工作、家人、朋友等诸多问题——这就是一种“换档”。随时改变议题的技术，或许会让客户感到不满，穷于应付。

然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。

为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，就可以充分运用“换档”的技术，从债务影响问题到失信问题，再从失信问题到法律诉讼问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。

不过，在每一次转换议题之前，要事先说明转换议题的理由，以取得对方的谅解。就这样，将客户终于“拖”进了不停变化议题的迷途中，而退至防卫线上。

在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你的机会就来了。

03

催收目标

应尊重客观现实-以“催收到位”为中级目标

任何一个催收工作都是这个终极目标，且要尊重客观现实，考虑我们在履行合同过程当中是否存在瑕疵，这也是交易对手经常拿出来抗辩的理由。另外一个是证据保存的不完整，比如企业创业初期合同文本保留不完整，在财务上仅仅挂有一个应收的账，主张权利的时候，就没有依据。催收工作要尊重客观事实就是一定要做自查，且要调查对方的情况，充分了解目前的局势，利弊得失是怎样。